Seine Argumente waren von perfekter Logik und geradezu brillant auf den Punkt gebracht … aber er bekam den Zuschlag nicht. Das Joint Venture, für das er als Unterhändler seiner Firma geworben hatte, wurde von der Gegenseite abgelehnt. „Wie konnte das passieren?“, fragt er sich hinterher und die Suche nach dem logischen Fehler, den er gemacht haben muss, raubt ihm fast den Verstand. Er sucht an der falschen Stelle.

Ohne Emotion nichts los

Es waren nicht die Argumente. Der Fehler war, dass er NUR Argumente hatte.

Was gefehlt hat? Die Emotionen: Nahbarkeit, Akzeptanz, Sympathie. Der Denkfehler ist hier schlicht eine falsche Reihenfolge in der Wenn-Dann-Kette: Nicht, wenn Sie gute Argumente haben, finden andere Menschen Sie sympathisch, sondern wenn sie Sie sympathisch finden, hören sie Ihren Argumenten zu.

Die Frage ist nur: Wie entsteht Sympathie? Denn in manchen Situationen, wie auch in meinem Beispiel, wollen Sie das ja nichts dem Zufall überlassen. Das Zauberwort heißt „Resonanz“.

Was ich damit meine? Es geht mir um die Annäherung zweier Menschen und darum, wie Sie diese Annäherung ermöglichen und unterstützen können – und zwar nicht mit irgendwelchen Manipulationstechniken. Solche „Machenschaften“ überlasse ich lieber den Skrupellosen, auf den schnellen Vorteil Bedachten. Mir geht es um das respektvolle Herstellen einer gemeinsamen Basis – ein tragendes Fundament für gemeinsame Projekte, egal ob privat oder geschäftlich.

Auf der gleichen Wellenlänge

Wenn Sie sich Ihrem Gegenüber öffnen, sich für ihn interessieren, auf ihn achten, werden Ihnen schnell Eigenheiten auffallen. Vielleicht gestikuliert er sehr stark oder eher wenig, spricht lebendig oder vielleicht auch monoton, hat einen albernen oder schwarzen Humor – was auch immer Ihnen auffällt, gehen Sie mit. Wenn er große Gesten mag, dann werden Sie sich nicht sympathisch werden, wenn Sie nicht einmal nicken. Wenn er viel lacht, kommt er sich schnell komisch vor, wenn Sie nie die Zähne zeigen. Also passen Sie sich an ihn an.

Ich meine damit jedoch keine plumpe Imitation. Sie sollen nicht zum Papagei werden nach dem Motto: „Ah, er benutzt die Silbe ‚-le‘ am Wortende – ist wohl ein Schwabe.“ Und dann schmücken Sie selber Ihre Worte mit dieser Silbe: das Plänle, das Reportle, ein Konsensle – nein, wie albern. Gehen Sie mit seiner Art in Resonanz, schwingen Sie sich auf seinen Rhythmus ein, aber bleiben Sie dabei glaubwürdig in Ihrer Rolle. Bleiben Sie Sie selbst, aber auf seiner Wellenlänge.

Du bist okay

Ich beobachte immer wieder, wie Gespräche an Intensität gewinnen, sobald ich das tue. Es ist eine schöne, persönliche Erfahrung, mit jemandem in Resonanz zu kommen – fast wie ein Flirt. Nicht mit sexuellen Hintergedanken eben, sondern auf einer geistigen, platonischen Ebene – aber mit gleichen Maß an Aufmerksamkeit und Interesse am Gegenüber wie beim Flirten.

Woher kommt diese Intensität? Das ist Akzeptanz, das ist ein „Du bist okay“, das ist Sympathie. Und weil Ihr Gegenüber merkt, dass Sie ihn akzeptieren, vielleicht sogar mögen, schenkt er Ihnen einen Vertrauensvorschuss – ein großer, mutiger Schritt, den Sie würdigen sollten. Mit diesem Vertrauen kann etwas Gemeinsames geschaffen werden.

Dabei wünsche ich Ihnen viel Freude und viel Erfolg.

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[…] Ich glaube, dahinter steht der Wunsch, das Leben kontrollieren zu wollen. Wem das Vertrauen in sich selbst und in die Umwelt fehlt, der trackt seine Kinder, plant sein Leben so risikofrei, wie es nur geht, […]

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